La mala estrategia de las cadenas

No saben tentar al cliente y subestiman su interés

Las cifras de lectura son preocupantes. Hace un par de años el INE informaba que en nuestro país el 50% de los hogares tenía menos de 10 libros. A lo anterior, también ha contribuido una equivocada manera de enfocar el modelo de negocios por parte de las librerías.

Según Fau, “son muchas cosas que nos perjudican. Primero, que quienes importan libros saben muy poco de literatura y que han ayudado a difundir la idea de que el lector nacional sólo está interesado en leer basura comercial. El chileno en general es ignorante literariamente hablando, pero sí está abierto a que le recomienden algo y ese algo no tiene que ser necesariamente un best sellers.

Dueño de Qué Leo: Asociar libros con cultura es matar la venta

Juan Carlos Fau dice que relaciones de este tipo lo único que hacen es alejar a la gente de los textos

U n negocio factible con una perspectiva moderna de lo que significa vender libros, capaz de sacudir prejuicios comerciales. Esta es la premisa de Qué Leo, flamante y pequeña cadena de librerías que evoca los paisajes interiores del Ateneo bonaerense, con una nueva tienda en la esquina de Providencia con Santa Beatriz.

En el local está el dinero de tres socios encabezados por el periodista Juan Carlos Fau. Pero su apuesta es más que estética. Incluso va más allá de vender libros hasta un 50% más barato que la Feria Chilena del Libro. “Una vez un caballero entró en la librería me dijo ¿cómo que tener una librería no es negocio? Llevo 15 minutos acá y no ha parado de entrar gente”, recuerda Fau.

“No digo que sea fácil, pero una librería puede ser un buen negocio. Lo que pasa es que no se puede asociar un libro con la palabra cultura ni con el hecho de ser culto. Eso mata cualquier posibilidad de que alguien compre un libro. Los libros, y no sólo best sellers, deben entenderse como entretención. Si a eso le sumas una apuesta por vender volumen, te puede ir bien”.

Fau no esta sólo, ya que existen varios libreros (Metales Pesados es otro ejemplo) con una premisa clara: traer títulos actuales, no necesariamente comerciales y comprárselos a dealers elegidos con pinzas, que permitan traspasar a público un valor accesible.

Aun así, el precio no es lo más importante para Fau. Incluso pone en duda que la gran solución del tema pase por eliminar el impuesto al libro. “Este mercado no es tan grande y si eso pasara se llenaría de distribuidores que transformarían esto en una competencia salvaje”, especula.

Fau, quien junto a Iván Colodro, Felipe Aldunate y Héctor Vera, invirtió $60 millones entre la sucursal de Providencia y un segundo local en Vitacura, trabajó como jefe de local durante seis años en la Feria Chilena del Libro. Ahí entendió que ciertas dinámicas podían cambiar, pero también vio que el camino para ejecutarlas era la independencia.

“Música más fuerte de lo normal, espacios para sentarse, la posibilidad de tomarte un café, gente que sepa de libros vendiéndolos y nada de pendones ofreciendo no sé qué cosa. Son detalles que pueden cambiar la sensación de estar en una librería”.

-¿Y cómo se conjuga eso con el interés de la gente?

-No es fácil. Recuerdo que un amigo argentino lo describió con claridad. Me dijo que le había sorprendido cómo en un bar de Santiago, en las 40 mesas que lo rodeaban, la gente hablaba casi gritando y todos lo hacían pasados de tragos, riéndose de la misma talla repetitiva una y otra vez. Nadie conversaba o tomaba con moderación. “Cuando nosotros vemos alguien así en Argentina –me dijo-, de inmediato pensamos que el tipo tiene algún problema”, me dijo. Así que claro, habría que ver cómo está la cabeza de nuestra querida sociedad.